第1章 「何を?」の2

USPを書いてみよう

USP=「ユニーク・セイリング・ポジション」は商品の特長や価値で、端的に言えば「売れる理由」です。先回は “なぜ、お客様は御社のリフォームに興味を持つのか?” “なぜ、お客様は御社のリフォームを欲しいと思うか?” 等を考えてみましょうとお話しましたが、ここでは「こんな書き方でまとめて!」のサンプルを記しますので、参考にして頂きながら自社ならではのリフォームUSPを表現してみてください。

 

▼サンプルUSP▼

坂本工務店は地元高知の地に根ざして30年間、健康で暮らしやすい木の家を一棟一棟丁寧に建ててきました。その間、お客様の住宅ニーズの多様化、少子高齢化、新築住宅の減少、建築にまつわる法改正など、住宅業界を揺るがす出来事も多々ありましたが、お客様とのコミュニケーション強化、設計のスキルアップ、施工現場の改善等、スタッフみんなで力を合わせて対応してきたつもりです。      また、この努力が逆に坂本工務店のリフォーム提案を強くしたことは大きな収穫で、それは主に4つの特長として言い表すことができます。                                                            1)自然素材を活かした落ち着きのある空間が提案できる。    2)工務店なので住まいの性能改善ができる(冬暖かくて夏涼い) 3)職人会で日々研鑽しているので現場マナーや施工品質が高い。 4)地域密着なので将来の介護リフォーム等も相談にも乗れる。

 

これらのことから、特に・・・                 1)機器の取替えだけでなく住まいの空間そのものを良くしたい方 2)シックハウス症候群やヒートショックが心配な方      3)現場のマナーや施工品質が悪かったと後悔している方     4)身近に末永く“住まいのお医者さん”が必要な方                                       このような方々にはとても役立つパートナーであると自信を持っています。

この地域の方々が安全で健康でご家族皆さんがずっと笑顔でいられるよう、私たち坂本工務店は家づくり(新築)と家守り(リフォーム)をこれからも元気に楽しく進めて行きたいと思います。                                                                                                   とまあ、一例としてこんな感じの書き方もあるということでご理解ください。さあ、貴方の会社のUSPづくり、ぜひチャレンジを!!

 

 

 

第1章 「何を?」の1

USPが他社との差別化

さて、みなさんはUSPというマーケティング用語をご存知でしょうか?USP=「ユニーク・セイリング・ポジション」といい、商品の特長や価値だと思っていただければいいでしょう。

USPは「何を?」「誰に?」「どう売るのか?」というマーケティングや販促の根幹になるのもので、例えば「御社の住まいづくりはどうして受注につながるの?」と聴かれた時に“〇〇◯だから受注につながるのです”と説明できる売れる理由のことです。

 

さて、リフォームというカタチに見えにくい商品をUSPとして考えてみましょう。リフォームはリフォームの参入社がとても多い、似たような見せ方、差別化するポイントが見えにくい、価格競争が激しい、等取り巻く環境が難しいと思いますが、御社と出会ったお客さまに “なるほど、凸凹工務店さんのリフォームって◯〇〇が価値で私にこんなメリットがあるのね!” と言わせしめる理由を考えるのです。

 

下記の5つの設問に答てください。

 

1)なぜ、お客様は御社のリフォームに好感するのですか?

2)なぜ、お客様は御社のリフォームに興味を持つのですか?

3)なぜ、お客様は御社のリフォームを欲しいと思うのですか?

4)なぜ、お客様は御社のコトを信頼するのでしょうか?

5)なぜ、お客様は友達に御社のコトを友達に伝えたくなるのか?

 

この5つの設問、スタッフみなさんで話し合ってみてください。当たり前に思っていた事、知らない気付き、新しい発見、再認識、なことが見えてくると思います。

 

注意点は、この段階で“どうしたら売れるか?”という 発想は持たない事。お客さまのメリットや喜ぶ顔をイメージしながら考えてみましょう!!

 

 

 

はじめに

チラシの反響が落ちた。イベント集客もイマイチ。

WEBへのアクセスも問合せもほとんどない。

他社の成功事例を真似してみたが、お金の無駄だった。

リフォーム販促においては、どうもあまりいい話しが聴こえてきません。

僕とても、カンタンでばんばん成果が上がる方法なんか知りません。

 

ただ、一つ言えるコトは、思うような反響がでない一番の原因は、

とりあえずチラシをつくって折り込む。

現場があるから一応イベントをやってみる。

等の「手段から販促を始めている」からだと思うのです。

 

販売促進の成功ポイントは、マーティングを基本に置くコトです。

マーケティングは商品と顧客を結びつける総合努力で、

4つのPで構成されます。

Product/商品   お客様を幸せにする商品(価値やサービス)

※この商品を価値ある感じ、欲しいと思う人がターゲット客の基本。

Price/価格    お客様が価値があると判断される適正な価格

Place/流通    直販?代理店?ネット?等の売り方

Promotion/販促  商品と顧客を結びつける手段(広告やイベント等も)

 

最近ではこの4P(1960年代にできた捉え方)はもう古い、

という意見があり、この4Pに変わって4C(1990年代にできた捉え方)を

定義する考え方も支持されています。

ちなみにこの4Cは以下の通り。

Customer Value/顧客価値

Cost/顧客にとっての経費

Convenience/顧客利便性

Communication/顧客とのコミュニケーション

 

つまりは“お客様にとって”という顧客視点に主向きが置かれていて

これはこれで大事なことだと思います。

 

4P、4Cと能書きを言いましたが、

マーケティング、平たく言えば「何を?」「誰に?」「どう売るのか?」

ということです。

販売促進はマーケティングを構成する4Pの中の一つに過ぎないのですから、

「何を?」「誰に?」「どう売るのか?」が分からないで販売促進をしても

できない、効果がない、意味がないということになってしまうのです。

※極論で乱暴な言い方ですが・・・

 

なので、この販促マニュアル●SEASON1/リフォーム販促の進め方

では、「何を?」「誰に?」「どう売るのか?」を基本に

順序だてて考え方や具体的な進め方を解説して行きます。

何回のシリーズになるかは未定ですが、なるべくせっせとアップして

行こうと思っていますので、ご期待ください。

よろしくお願いいたします。