第5章 戦略づくりの1

 

前述の「目標設定」で、集客→出会い→次アポ→見積り→受注、といういくつかのハードルを超えて行くプロセスを、自社の力でどう超えて、進めて行くのか?その根本となる方針となるものが「戦略」です。

 

またその戦略を実現する具体的な方法が、「戦術」となります。さらに、の戦術で使用するツール(折込チラシ、ホームページ等)を「販促ツール」と言います。

 

ここで何が言いたいかと申しますと「チラシなどは、最後の最後につくるモノ、戦略をきちんとしてから作るコト」です。どうもみなさん、受注欲が欲しい、じゃあ折込チラシまくか・・・と、大事な戦略が抜けてしまっているコトが非常に多い。

 

これが“いつまでたっても自社のノウハウにならないで、他社の成功事例を追い求める旅が終わらない”理由だと思います。自社の強み、価値とターゲットを、自社の経営資源の中と身の丈にあった方法で、どう結びつけて行くか?その戦略を考えてみましょう。

 

例えば、家電量販店のリフォーム戦略は、「大量広告投下型、大量陳列、モノ売り戦略」と言えます。多店舗展開の大手リフォーム会社も量販店と似ています。ハウスメーカーの場合は「OB囲い込みのランクアップ提案型戦略」のようです。では、御社はいかがでしょう?

 

1:三重県/地域工務店の場合

戦略名:現場徹底活用戦略

 

[会社の強み]
1)新築の実績があり、現場見学会で新築受注を得ている。
2)新築OB数が多く、社長の人脈も多い。会社の弱み:1)リフォームの実績が少なく、スタッフも少ない。
2)OBへのフォローができていないので、リピートも少ない。

[外部の好機]

1)住設メーカーが親身になって応援している。

2)住設メーカーの「リフォーム無金利ローン」が使える。

[外部の脅威]

1)新築が減ってきている。量販店リフォームが伸びている。

2)業界全般、リフォーム需要が伸び悩んでいる。

まず、この強み、弱み、好機、脅威を客観的に分析。更に、以下の価値とターゲットを設定。

[会社の価値]

1)現場を大切にしており、施工品質とお客様の満足度も高い。
2)スタッフの人柄が良く、多くのファンがいる。

[ターゲット]

1)会社周辺や古い分譲地など絞ったエリア内の人。→OBと知り合いが多いので。2)価格やデザインより、安全に暮らす事が一番大事、と思う人。

 

このことから、自信がある現場をもっと活用してリフォーム集客をしよう、ということで意見がまとまり、現場徹底活用という戦略ができました。

告知と集客は、大量の広告宣伝を使わずに、自分たちの足で声がけしていくとう、まさにゲリラ戦でできるからです。

これを軸に、改めてOBを継続的にフォローして行く事、エリア内の知名度を上て、ファンづくりをしていくこと、を確認しました。

 

次回は、もう1社の戦略例をお伝えします。

 

 

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