第4章 目標設定

自社の価値を活かした商品とその商品を必要とするターゲット客が設定できたら、どれくらいの売上を達成するのか?数値目標を設定しましょう。
※“どう売るのか?”という戦略立案の前にこの「目標設定」をするのですが、私が書く順番を間違えてしまいました。ごめんなさい。


いくらの商品をいくつ売るといくらの売上になり、どれだけの粗利があって、利益がいくらになるか?は経営の基本でしょうし、この予測が立てられて事業計画も立てられると思います。でも、私が知っている地域の零細工務店やリフォーム店はどうもこの意識があまりないようです。
特にリフォームの場合は「リフォーム受注」と漠然としたもので、いくらのフォーム商品を売るか、という意識がないのです。これでは売上目標は設定できないですね。売上予測は前年対比で110%アップで!と感覚的です。
とは言え、リフォームはお客様のニーズ対応が主で、なかなか商品化できないですから、売上目標を設定しにくいことは確かです。だからこそ、自社の価値とターゲットを明確にし、その中でどんなリフォームが提案できるのか?必要とされるのか?最低限決めておく必要がなるのです。

例えば、売上目標が1億ならば・・・
■大規模改修 700万×4本=2800万
■断熱改修+LDK(キッチン・床壁天井)400万×6本=2400万
■断熱改修+風呂洗面 200万×12本=2400万
■トイレ 30万×24本=720万
■外壁塗装 100万×10本=1000万
■エクステリア 70万×12本=840万
このように、ターゲット客が必要とするで商品と受注件数を考えます。
ポイントはターゲットがどんなリフォームを望んでいるのか?を把握すること、もしくはイメージできること、です。

 

以下、目標設定シートの例を記しますので、参考にしてください。


             目標設定シート

 

年間の売上目標、利益目標を設定しましょう。どんな商品をどれだけ売るのか(受注するのか)の仮説を立てます。

売上目標(   年  月〜   年  月)

                              


内 訳
1/◯◯◯リフォーム @     ×   本=       円

2/◯◯◯リフォーム @     ×   本=       円

3/◯◯◯リフォーム @     ×   本=       円

4/◯◯◯リフォーム @     ×   本=       円

5/◯◯◯リフォーム @     ×   本=       円

仕入原価            ■粗利益
               円              

固定費             ■利 益
               円              

 

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