第3章 「どう売るのか?」の2

 

 

戦略で「どう売るのか?」の方針を決め、それを戦術として具体策に落とし込みますが、何かしらのアクションを起こした時、それがどれくらいの成果となるのか、現時点の自社の実力を理解しておくことは重要です。

以下、自社の実力を把握するための“モノサシ”の考え方を解説します。

 

スーパーマーケットの折込チラシ、消費者はそのチラシの特売情報を見て「買いに行く」というアクションを起こしす。新築にしてもリフォームにしても、このようにチラシの反響が受注に直結するのであれば話がカンタンでいいのですが。では、新築やリフォームの場合のプロセスはどうでしょう?集客→出会い→次アポ→見積り→受注、つまり集客できたとしても、集客から受注までの間にいくつかのハードルがあります。このハードルをどう超えていくか?というプロセスがあるのです。これを超えて行くプロセスは戦略・戦術を立ててクリアして行くのですが、まず自社の現在に実力を把握してください。 ■折込チラシの反響率、ポスティングの反響率、DMの反響率はなん%? ■反響を頂いた、出会ったお客さまから次アポ(現地調査や相談など次に出会う約束をすること)に繋がるのはなん%? ■次アポのお客様から見積り依頼を受けるのはなん%? ■見積りから契約になるのがなん%?この比率を高めることは大事ですが、しかしスタッフのスキルが求められる部分ですので、そうカンタンにはアップできない事が多いようです。ですから、自社の現在の実力を把握した上で、受注(売上)目標のモノサシにしてください。

 

例えば、300万円のリフォームを1件受注する場合の比率例を記します。

集客10件→次アポ3件→→見積り2件→受注1件 これが標準だとすれば、集客が20あれば、受注は2件となります。

先ほど、プロセスの比率をアップするのは人のスキルアップ、と書きましたが、実はそれ以外にも比率をアップする秘訣があるのです。それは集客の際に、自社のファンを多く呼び込む事。新規客より御社の価値を知っているお客さまの方が歩留まりも高まる。と想定できますね。

 

ですから、OB客への声がけを優先することがポイントになってくるのです。