第3章 「どう売るのか?」の1

 

商品(価値・強み)とターゲットが明確になれば、後は「どう売るのか?」を決めればいいのです。(※話しはいたってシンプル。)この「どう売るのか?」が方針であり、戦略となります。方針、戦略は“商品とお客様が出会い、受注に結び付く方法”です。ポイントは大きく3つ。

 

1/経営資源を有効に使い、無理をしないこと。

2/社会の動向や地域性を踏まえること。

3/競合他社の動きや類似商品との差別化。

 

例えば、「小規模だが古くから地元に根付いている工務店。新築のOB客も多く、特別な広告宣伝はしなくても紹介を頂けるので、なんとか経営がなりたっている。しかし、昨今は以前より新築棟数も減ってきており、リフォームを含めてなんとか安定受注を目指したい。」このような工務店の場合、マスメディアの活用や大量のチラシ投下などの空中戦戦略は経営資源を圧迫するだけで、不向きです。この会社の場合は、地域の信頼性、多くのOB客、という強みがあるのですから、地域の方々やOB客とその友人知人を対象とした「口コミネットワーク戦略」が有効でしょう。このように、自社の強みや価値を活かした受注方法が「戦略」なのです。

 

さて、戦略が決まったら、次は「戦術」を考えます。上記の例で言うならば、「口コミネットワーク戦略」はどのような方法で実現させるのか?スタッフみんなでブレーンストーミングするとよいでしょう。いくつかアイディアの具体策を提示しますので、参考にしてください。

 

1)自社の価値や想い、スタッフや事例紹介、新築やリフォームなどの業務、それらを理解(再認識)してもらうための会社案内を作成して都度配る  2)併せて、WEBも多少リニューアルする  3)年に1度、地域の方々やOBとその友人を対象にファンづくりイベントを実施  4)OBとの接点が切れないように定期情報誌を発刊する  5)地域の方々やOBに新築だけではなく、リフォームもやっているコトを伝えるために、ピザ屋のメニューのような「リフォームメニュー」を定期的にポスティングしたりDM送付したりする  6)新築現場見学会をリフォーム相談の場にもする  7)無理のない見込み客づくりの機会としてメーカーイベントを活用する  8)OBへの定期訪問やメンテナンスDMを出す  9)年賀状、暑中見舞いを出す

 

アイディアがいろいろ出たら、自社の経営資源を考慮し、実行可能なものだけをチョイスします。そして、それを年間のスケジュールに落とし込みます。※以下の添付資料のようにカンタンなもので、半年単位ででもかまいません。

 

 

戦略と戦術が決まり、スケジュール化まできました。ここまでできて始めてツール制作をするのが適正な進め方なのです。しかし、WEBにしてもチラシにしても、多くの工務店さんは、商品もターゲットも不明瞭で、戦略も戦術もあいまいなままWEBを作成し、チラシをまいたりします。でもこれこそが「無駄」であり「もったいない」コト。

 

ぜひ一度、「どう売るのか?」を、自社の価値や強みを活かした戦略づくり→実現するための方法の戦術づくり→戦うための武器であるツールづくり、という基本プロセスを進めてみてください。