第2章 「誰に?」の1

 

自社の強みや価値が、売れる理由をUSPで考えたり、自社分析で探ってみたりと「何を?」売っているのかを明確にするコトを書いてきた。で、「何を?」となれば当然「誰に?」となる。ということで、今回は「誰に?」つまり、ターゲット客が誰なのを明確にしましょう!のお話です。

 

例えば、断熱改修や耐震改修等の住宅性能 の向上が価値(商品)であるならば、築30年 以上戸建て、世帯主は60歳以上のシニア 層、と設定できます。ここで大切なのは築年 の経った戸建てに住むシニア層は日々どん な暮らしをしているのか?どんなことに悩 んでいるのか?と、深く考えてみるコト。

 

 

 

今のシニア層、若い時はビートルズに夢中 だったでしょうし、車やバイクが好き、服 装も自由でおしゃれ。そして、今も元気で 趣味を持っている。子供は巣立って孫が遊 びにくることを楽しみにしている。 でも、高齢な親の介護が大変だったり自分 自身も腰が痛いとか持病があったりと不安 は尽きない・・・。こんなふうにイメージし てみます。 そこで「ターゲットが必要とする自社の商 品」でどんな夢が叶い、どんな悩みを解消で きるか?が見えてくるでしょう。 この夢を叶えるコトや悩みを解消するコト がターゲット客の『価値』になります。 その価値は以下のようなイメージの商品と してアピールできます。 「ヒートショックの心配がなくお掃除が楽、 脱衣室には奥様の家事スペースもある、そ してお孫さんと一緒に入れる広々お風呂」 これをパースや写真で可視化し参考価格を 入れれば「商品」としてターゲットに伝える ことができます。御社の「価値」を必要と するターゲット、是非考えてください。

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