USPで自社の価値や売れる理由を考える、ということを考えてみることをご提案しましたが、今回はもう少し具体的に例題をだして考えてみたいと思います。例題は「地域工務店のリフォーム商品」とします。それがはまず「自社分析」をしてみましょう。USPでもやったことだとは思いますが、以下の自社分析表の記入サンプルを見てください。
ちょっと小さくて読みにくいかもしれませんが、いくつかの項目を考えて頂きたい。
１／自社の強みを（１０個）書き出す。地域密着で３０年、とか、女性スタッフによるお客様目線の対応、とか、介護・バリアフリーの実績が多い、とか些細なことでもいいからまずはなるべく多く書き出します。
２／今度はその強みがお客様にどんなメリットがあるのかを考えます。先ほどの「地域密着で３０年」という強みは“会社としてのキャリアがあるので安心感がある”と言えます。「女性スタッフによるお客様目線の対応」であれば“特に女性の気持ちが分かってくれそうで相談しやすい”といった具合です。
３／強みやメリットを出してみると、御社が提供するリフォームの価値が見えてきます。このサンプルでは「リフォームする前が安心」「リフォーム中が安心」「リフォーム後も安心」と導いています。つまり『不安なくリフォームができる』という価値です。
４／そうなるとターゲット客が見えてみます。例えば、信頼できる会社に依頼したい人、高齢者を持つご家族、施工中近隣や現場をちゃんとやって欲しいと思う人、リフォームを失敗したことがある人、そして御社の価値をすでに知っているOB客・・・。だんだんイメージが具体的になったのではないでしょうか？
５／では、そのターゲットはどんなリフォームを必要としているのか？単に設備機器を安く交換すれば満足な方ではないですよね。例えば、工務店力を活かす「性能改善フォーム／ヒートショックになりにく暖かい脱衣とお風呂のフォーム」とか「間取り変更リフォーム」「介護・バリアフリーリフォーム」・・・これらを戦略的リフォーム商品にできると思います。
このように、単にリフォームというのではなく、ターゲットが“それ欲しい！”とイメージできて伝わるようにすることがとても重要なのです。商品とターゲットを明確にする。これが販促が成功するかどうかの分かれ道なのです。
さて、御社の商品はなんでしょうか？
