第1章 「何を?」の3

 

USPで自社の価値や売れる理由を考える、ということを考えてみることをご提案しましたが、今回はもう少し具体的に例題をだして考えてみたいと思います。例題は「地域工務店のリフォーム商品」とします。それがはまず「自社分析」をしてみましょう。USPでもやったことだとは思いますが、以下の自社分析表の記入サンプルを見てください。

 

 

ちょっと小さくて読みにくいかもしれませんが、いくつかの項目を考えて頂きたい。

 

1/自社の強みを(10個)書き出す。地域密着で30年、とか、女性スタッフによるお客様目線の対応、とか、介護・バリアフリーの実績が多い、とか些細なことでもいいからまずはなるべく多く書き出します。

 

2/今度はその強みがお客様にどんなメリットがあるのかを考えます。先ほどの「地域密着で30年」という強みは“会社としてのキャリアがあるので安心感がある”と言えます。「女性スタッフによるお客様目線の対応」であれば“特に女性の気持ちが分かってくれそうで相談しやすい”といった具合です。

 

3/強みやメリットを出してみると、御社が提供するリフォームの価値が見えてきます。このサンプルでは「リフォームする前が安心」「リフォーム中が安心」「リフォーム後も安心」と導いています。つまり『不安なくリフォームができる』という価値です。

 

4/そうなるとターゲット客が見えてみます。例えば、信頼できる会社に依頼したい人、高齢者を持つご家族、施工中近隣や現場をちゃんとやって欲しいと思う人、リフォームを失敗したことがある人、そして御社の価値をすでに知っているOB客・・・。だんだんイメージが具体的になったのではないでしょうか?

 

5/では、そのターゲットはどんなリフォームを必要としているのか?単に設備機器を安く交換すれば満足な方ではないですよね。例えば、工務店力を活かす「性能改善フォーム/ヒートショックになりにく暖かい脱衣とお風呂のフォーム」とか「間取り変更リフォーム」「介護・バリアフリーリフォーム」・・・これらを戦略的リフォーム商品にできると思います。

 

このように、単にリフォームというのではなく、ターゲットが“それ欲しい!”とイメージできて伝わるようにすることがとても重要なのです。商品とターゲットを明確にする。これが販促が成功するかどうかの分かれ道なのです。

 

さて、御社の商品はなんでしょうか?

 

 

 

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