第1章 「何を?」の1

USPが他社との差別化

さて、みなさんはUSPというマーケティング用語をご存知でしょうか?USP=「ユニーク・セイリング・ポジション」といい、商品の特長や価値だと思っていただければいいでしょう。

USPは「何を?」「誰に?」「どう売るのか?」というマーケティングや販促の根幹になるのもので、例えば「御社の住まいづくりはどうして受注につながるの?」と聴かれた時に“〇〇◯だから受注につながるのです”と説明できる売れる理由のことです。

 

さて、リフォームというカタチに見えにくい商品をUSPとして考えてみましょう。リフォームはリフォームの参入社がとても多い、似たような見せ方、差別化するポイントが見えにくい、価格競争が激しい、等取り巻く環境が難しいと思いますが、御社と出会ったお客さまに “なるほど、凸凹工務店さんのリフォームって◯〇〇が価値で私にこんなメリットがあるのね!” と言わせしめる理由を考えるのです。

 

下記の5つの設問に答てください。

 

1)なぜ、お客様は御社のリフォームに好感するのですか?

2)なぜ、お客様は御社のリフォームに興味を持つのですか?

3)なぜ、お客様は御社のリフォームを欲しいと思うのですか?

4)なぜ、お客様は御社のコトを信頼するのでしょうか?

5)なぜ、お客様は友達に御社のコトを友達に伝えたくなるのか?

 

この5つの設問、スタッフみなさんで話し合ってみてください。当たり前に思っていた事、知らない気付き、新しい発見、再認識、なことが見えてくると思います。

 

注意点は、この段階で“どうしたら売れるか?”という 発想は持たない事。お客さまのメリットや喜ぶ顔をイメージしながら考えてみましょう!!

 

 

 

はじめに

チラシの反響が落ちた。イベント集客もイマイチ。

WEBへのアクセスも問合せもほとんどない。

他社の成功事例を真似してみたが、お金の無駄だった。

リフォーム販促においては、どうもあまりいい話しが聴こえてきません。

僕とても、カンタンでばんばん成果が上がる方法なんか知りません。

 

ただ、一つ言えるコトは、思うような反響がでない一番の原因は、

とりあえずチラシをつくって折り込む。

現場があるから一応イベントをやってみる。

等の「手段から販促を始めている」からだと思うのです。

 

販売促進の成功ポイントは、マーティングを基本に置くコトです。

マーケティングは商品と顧客を結びつける総合努力で、

4つのPで構成されます。

Product/商品   お客様を幸せにする商品(価値やサービス)

※この商品を価値ある感じ、欲しいと思う人がターゲット客の基本。

Price/価格    お客様が価値があると判断される適正な価格

Place/流通    直販?代理店?ネット?等の売り方

Promotion/販促  商品と顧客を結びつける手段(広告やイベント等も)

 

最近ではこの4P(1960年代にできた捉え方)はもう古い、

という意見があり、この4Pに変わって4C(1990年代にできた捉え方)を

定義する考え方も支持されています。

ちなみにこの4Cは以下の通り。

Customer Value/顧客価値

Cost/顧客にとっての経費

Convenience/顧客利便性

Communication/顧客とのコミュニケーション

 

つまりは“お客様にとって”という顧客視点に主向きが置かれていて

これはこれで大事なことだと思います。

 

4P、4Cと能書きを言いましたが、

マーケティング、平たく言えば「何を?」「誰に?」「どう売るのか?」

ということです。

販売促進はマーケティングを構成する4Pの中の一つに過ぎないのですから、

「何を?」「誰に?」「どう売るのか?」が分からないで販売促進をしても

できない、効果がない、意味がないということになってしまうのです。

※極論で乱暴な言い方ですが・・・

 

なので、この販促マニュアル●SEASON1/リフォーム販促の進め方

では、「何を?」「誰に?」「どう売るのか?」を基本に

順序だてて考え方や具体的な進め方を解説して行きます。

何回のシリーズになるかは未定ですが、なるべくせっせとアップして

行こうと思っていますので、ご期待ください。

よろしくお願いいたします。